保健食品定制的经营压力与风险？

• 保健食品定制的经营压力与风险？
  
  

  为保障药店持续盈利的水平，拥有自己的ODM品牌保健食品在全球范围内都已成为趋势。美国最大连锁药房沃尔格林、日本最大连锁药房Welcia等都拥有自己的ODM药品和保健食品；国内龙头连锁企业益丰大药房、老百姓大药房、大参林，一心堂等等企业也涉足ODM商品运营，并且拥有不止一个ODM品牌。ODM保健食品定制已然成为药店发展到一定阶段后备受欢迎的拓展趋势。

  为什么连锁药店要做保健食品ODM定制？

  要提高连锁药店的盈利能力，提升非药品销售毛利占比非常重要，随着国家政策的管控加强，非药品的销售思路调整至关重要。通常非药品被分为保健食品、医疗器械和生活日化（药妆）三大块，医疗器械属于耐用消费品，回头客或重复购买率低；生活日化类产品，消费者还未形成药店购买习惯，虽说有些地区药店陈列一定规模的此类产品，但从坪效、米效、人效上评估，达不到经营效益的要求，充其量是客单补充，捡漏消费，这两类产品在药店的总销售额很难突破3%。而保健食品则不同，重复购买率高，销售占比一般都在7-8%，管理体系完善的能达到10%左右，甚至更高。因此保健食品的商品结构、运营方式、考核管理、培训机制的规范，对于药店的盈利能力提高，能起到至关重要的作用。

  以中型连锁或地区龙头连锁为例，因这个范畴内的连锁目前实际处于很被动的地位，既要面对超级连锁扩张的压力又要应对地区身后同行的追赶，要保持区域内的领先地位，高成本运营成为普遍现象。而且大连锁销售额占行业零售额近45%，因与大连锁的合作制约，供应商的市场资源投入导向也出现了松动，如何保住盈利不亏损，是老板案头的一块巨石，不是前几年案头的发展规划的馅饼。资本评估一个连锁的价值，无非从三个方面：经营状况（盈利能力）、连锁地区市场布局、后台管理体系完善。后台管理松散，资本介入也是短期内要背上包袱。鉴于此，为了保存量、求增量，专属ODM品牌定制是必然之路。品牌定制商品不受代理商和区域影响，资源掌控在自己手中，药店可根据消费者需求适时调整价格、自主定价。全球领先的保健食品、化妆品生产基地，有着与多家零售连锁药店合作定制威海百合生物技术股份有限公司ODM大客户部总经理王琳介绍道：“在产品品质相同的情况下，定制ODM品牌商品的价格仅相当于代理商品价格的50%—30%，也就是说至少可以节约一半以上的费用，整个成本相当于代理商品的零售价１折左右，当之无愧被称为药店首位高毛产品。ODM定制保健食品有能力助力药店开启90%毛利时代。”

  种种利好之下，药店该如何涉足ODM品牌保健食品？如何选择适合药店发展的品类呢？

  如何做好ODM品牌保健食品的定制

  谈到产品定制，很多连锁第一反应是困难重重：资金压力、销售压力、库存压力、培训压力等等。定制ODM品牌保健食品并非大规模公司的专利，根据百合股份与零售药房定制ODM商品的合作标准，药店需要注册一家具有保健食品销售资格的公司和一个包含保健品类目的商标，就可以涉足ODM品牌保健食品。

  不同规模的公司根据自身发展的情况，选择被消费者接受认可的产品品类，定制和销售ODM保健食品对零售药店整体管理水平和执行力的要求较高，需要做好区域规划，产品定位，产品的选择需要具有独特性，与同一区域其他连锁做好区分。连锁药店很关键的一个部门是商品部，职责是做好品类管理与商品动销分析，为营销、采购提供依据，相当于军队的作战参谋部；保健食品这个品类非常特殊，其中也有不同的功能主治方向及商品动态、商品属性，但很多连锁商品部都忽视了保健食品这个类别内的商品管理分析。

  ODM产品定制，可根据自身连锁情况分三个阶段：

  1、试水：据百合股份的经验，只选药店销售前20名的产品进行贴牌，第一次试水ODM保健食品的定制最好选择药店销售前10名的产品。“不做冷门产品”是百合股份的一贯的宗旨，在与零售药店的合作中，从帮助药店确定畅销产品，到迎合药店主流客户群体的层次定位来确定产品包装设计，协助药店完成包装物料的采购，直到最终完成生产检验，全部程序约在两个月内的时间完成。并在产品上市之后，为药店提供一系列的市场支持，协助药店更好地销售。